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    一年卖掉1.3亿部手机，占据非洲市场45%份额，在好多非洲国度，10幼我中有4幼我手里拿着这个牌子的手机。 

    这个非洲手机市场的“王者”，就是传音，一个出身于华强北的地路中国企业。

    今年6月，传音旗下手机辅导品牌TECNO、itel、Infinix入选英国贸易杂志《African Business》榜单，再度成为2017/2018年度最受非洲消费者喜欢品牌百强。

    近年来，中国品牌出海势头强劲，有的企业头顶光环、打下一片江山，也有人碰触暗礁，屡遭“围堵”。中国品牌若何能力在海表市场占有一席之地？中国企业出海应该处置好哪些课题？

    从传音这已经典案例中，美彩国际品牌钻研中心总结了中国企业出海的几个沉要命题：

    出海or固守：市场洞察的战术命题

    1.避开红海，转战蓝海

    传音出海，是国内市场与海表市场情况对比后的大势所趋。

    2006年，国内手机市场被各类山寨机占据，正规手机企业举步维艰。有些品牌就此被裁减，好比波导、夏新，有些企业追求海表市场，好比华为和中兴。与之相比，昔时的非洲手机市场还是一片沉静蓝海，一些国度的手机遍及率仅为个位数。

    这一年，掌管波导海表销售业务的竺兆江与前同事共同创办了传音，同时决定从红海转战蓝海，另辟一条蹊径。

    传音最初的沉点在南亚和非洲。2008年，竺兆江决定全力聚焦非洲市场。一个公司，在能力与资源有限的情况下，有效集中，全力进攻，无疑是“出海”之路的最优选择。

    非洲有54个国度和地域，预计2020年人丁将达13亿，或将占有超过9亿的智能手机用户。彼时，非洲市场将成为继中国、印度后最大的智能手机市场。10年出海之路的鲜丽战绩，也认证了这一战术选择的正确性。

    2.攻城拔寨，本土化创新

    高谈阔论容易，战场厮杀难。低调的传音手机是若何在海表成为战神，摘得非洲手机之王的桂冠？

    在传音内部，员工常用“黑手党提案”(Mafia Offer)来形容竞争敌手难以仿照或超过的品牌营销战术。“要么做第一，要么做惟一，要么第一个做”，这是传音秉持的战术理论。

    传音手机为什么在非洲大受迎接？沉要原因之一是，传音出格“接地气”，找到了非洲兄弟的痛点，美满解决了差距化需要。

    创新1:多卡多待

    非洲国度时时存在多家运营商，各自为政，在某一家底盘上，别家网络要么就没信号，要么话费出格高。因而，本地人的钱包里时时要装上好几张手机卡，随时随地筹备拆开后盖换卡讲电话。

    传音刚盯准非洲时，中国大地上双卡双待风彻佚盛，传音敏感地嗅到契机，把双卡双待引入非洲，天然大受迎接。尔后传音顺势而上，最极致的2008年，传音推出了“四卡四待”的4Runner。非洲人民的采办周到被迅快引爆，这一本土化创新，也让传音在非洲打开了市场。

    创新2:拍出你的美

    当自拍成为手机最重要职能之一，怎么把黑皮肤拍美，也成了困扰非洲人民的一大难题。

    市场上主流手机的拍照设定，大多基于黄色、白色人种，黑人兄弟在屏幕上很难有美颜成效，尤其是光线不好的情况下，脸部定位禁绝，拍摄成效时时很不敦睦。针对这一痛点，传音的研发团队成立了工作幼组，网络研发了上万张黑人照片，最终舍弃了脸部概括定位，利用机械进建，开发出用牙齿和眼睛来定位脸部的技术，并针对非洲人的肤色和面部特点，推出了非洲版的美颜和滤镜。

    拍摄时，传音手机遇自动加大曝光量，玄色皮肤的自拍成效最终出现出迷人的巧克力色，这一个性，在非洲深得人心，也成为手机最大亮点之一。

    创新3:超超超长待机

    创业初期，传音的调研人员没有局限在一线城市，还深刻出格偏远的城镇。他们发现，有些处所固然有网络信号，但没有电，人们为了用手机，时时要跑到几十公里表的处所付费充电。传音由此开发出超超超长待机格局，充一次电能够待机二三十天。这种格局在偏远地域卖得出格好。

    创新4:音乐当先

    非洲人民酷爱音乐和跳舞， 2016年起，传音起头主打音乐职能，一方面，在一些产品上提供了大音量扬声器，满足非洲人民走到哪儿跳到哪儿的刚需，而开机时音乐似乎始终不实现，强行造作了high点
；另一方面，在某些机型上赠送定造的头戴式耳机。只管从技术上看，这些改革含金量并不高，但却实切其实击中了痛点，从而风靡非洲。

    创新5:细节动人

    防尘：非洲气象干燥，好多处所尘埃较大，传音手机就开发了防尘埃的显示屏
；

    多说话：在埃塞俄比亚等一些说话极度丰硕的国度，传音能够覆盖多多说话，仅凭这一点就击垮了很多手机巨头
；

    防汗：撒哈拉以南非洲火热的气象导致本地人容易出汗，传音手机还出格设计了防汗职能。

    创新6:差距化设计

    本土化战术同样被传音利用于印度市场。印度人吃饭晚，传音手机就提升了较暗光线下的拍照能力，满足打卡拍照的刚需
；印度人习惯用手吃饭，传音就推出了“防油指纹鉴别”职能
；有趣的一点是，非洲人喜欢较沉的手机，感触有质感，而印度人则喜欢更轻巧的机型，传音就此也做了适应性改进。

    安身本地的创新，是传音在市场得到成功的沉要成分，也成为其面对其他手机巨头的护城河。十年深耕，让传音在面对华为、幼米的进攻时更有自负，终于，占据非洲市场，传音靠的是深耕细做、洞察细节，绝非一日之功。

    美彩国际品牌钻研中心解读： “出海”涉及一系列工作环节，盲目钻营量的增长而忽略调研是大忌。海表市场宏观环境复杂、经济市场差距巨大，必要在充分市场调研中，逐一进行评估与分析，并在正式投入运营后进行持续性的追踪。

沉中之沉，风险管控命题

    进入非洲并非饱经风霜，最初，传音遭逢了高达30%的关税壁垒，对于草创公司而言，这无疑是致命进攻。

    其时，应对处所政策、海关和税务系统，是传音必要应对的最大阻碍。传音约请埃塞俄比亚等国官员接见中国，以援手他们相识和提高移动行业的尺度，以使其切合国际尺度。最终，埃塞俄比亚有关部门将零件进口关税从30%降到0.5%，并决定大力发展手机造作业。

    为了启发更多类型的消费者，增长收入起源，从而降低财政风险，传音选取了以下战术：

    1.全产业链发展

    传音在非洲之所以可能攻城拔寨，最终获得四成市场份额，关键身分之一，是对于研发、设计、出产、销售、售后服务整个产业链有着美满把控的能力。传音别离在上海、深圳、沉庆设立了自主研发中心，并与尼日利亚、肯尼亚本地的研发团队缜密合作，同时与法国的专业设计团队成立了战术合作关系。

    截至2017年12月，传音在全球设立了4个工厂。同时，传音还是第一个在非洲本地建设售后服务网络的表国手机企业。几年来，耗资数亿人民币，在非洲成立了86个世界级售后服务中心和超过1000个售后维建网络点，目前已经长短洲最大的用户服务网络，这也意味着，传音把握了非洲移动互联网最大的入口。

    2.多品牌战术

    在非洲，传音旗下主打手机品牌有TECNO, itel, Infinix。其中，TECNO品牌成立于2006年，2007年推出itel，2013年推出Infinix品牌，传音从职能机起头向智能手机转型。

    分歧品牌针对分歧定位。TECNO主打中端市场，类似于OPPO、vivo，价值从几十美元到四百美元不等
；itel定位低端机，职能机居多，十几美元就可买到
；Infinix重要针对年轻市场，类似于幼米、庆幸，产品比力有设计感，价位也在几十美元到上百美元不等，除在非洲个别国度以运营商渠路为主，传音在不少国度还以公开渠路为主。

    在产品定位上，传音有着了了的规划战术。据传音副总裁阿里夫说，若是依照价值区间ABCDEF形成从高到低的金字塔，传音要做的是BCDE，最高的A目前还没有去触碰。

    美彩国际品牌钻研中心解读：无论是海表投资还是海表运营，风险管控是企业“出海“的必建课，其中政治风险首当其冲。宏观层面来讲，很多出海企业都卡在准入环节。近年来，很多国度加大了对于海表投资的审查，以提高行业门槛或追加通明度要求等方式来限度部门海表投资者进入本国。从企业角度来说，美满的事前评估、与海表企业结合、以及索求混合所有造海表投资模式都是可能的蹊径。

文化采取，根治非洲水土

    被视为低端市场鼓受“歧视”的非洲本地人，对表来企业的社会责任极度敏感。若何让传音被本地人采取，融入海表文化与社会，是企业面对的巨大命题。

    传音的官网这样描述企业的主题价值观：Together, We Can，即“共创、共享”。这也符合了传音出海的发展战术：一路走，能力赢。传音在埃塞俄比亚、尼日利亚、加纳等处所大建手机组装厂，其中表员工的比例是1：20，即1个中国员工搭上20多个非洲籍员工。因而，很多非洲人将传音当做了自己的家乡品牌。

    美彩国际品牌钻研中心解读：企业走出去，表表上进入的是国际市场，最终还是遭逢各类分歧文化，是与分歧说话、思想习惯各别、占有多元文化传统的人打交路。在文化上，中国企业若是不能良知知彼，不相识国际规定、文化密码与文化陷阱，也未免折戟沉沙。因而，必须充分意识和相识文化的多元性和差距性，同时，与本地员工结成利益共同体，真正做到“在一路”。

玩转品牌塑造，成为品类代表

    早年，在无数非洲人眼里，手机分两种，一种是Original，一种叫China。Original以三星、诺基亚为代表;China则等同于山寨机。因而，传音刚到非洲时，名声不好，启发市场也很难题。最终，传音以过硬的质量、对口碑的器沉打了翻身仗，一方面，提升产品机能，另一方面，成立自己的服务网络，以一千多个服务网点，成立起优良的口碑，赢得了信赖。

    美彩国际品牌钻研中心解读：“BrandZ?中国出海品牌50强”汇报中强调，对于想要“走出去”的品牌，驰名度低是首要阻碍，因而在海表指标用户群体中，提高品牌驰名度仍是沉中之沉。任何企业的品牌成长，都要经历一个提升品牌驰名度到成立美誉度的过程。因而，出海企业应不休关注用户履历和营销伎俩，以塑造品牌调性，在国际化的风话柄显旆牌影响力质的飞跃。

攻占海表市场，找到有效的传布方式

    针对非洲市场情况，传音造订了颇具特色的传布战术，在非洲起头了铺天盖地、密密麻麻的造势行动。这种看似匪夷所思的单一粗鲁战术，在非洲市场获得了惊人成效。同时，传音呈此刻世界很多赛事的大型赛场之上，品牌形象得到有效传布。

    涂墙，是传音在非洲启发的一种怪异营销方式。包下一整栋楼刷上传音的告白，或者整整一条街插满品牌宣传旗，凭借这种单一粗鲁的营销伎俩，传音在非洲起头了铺天盖地、密密麻麻的造势行动。

    全世界都是tecno，谁也不会健忘tesno，从内罗毕的机场路路到坎帕拉的萍窟，只有有墙的处所，就有传音的涂墙告白。甚至，由于这一“涂墙活动”的发展，油漆出产一度被拉动，成为非洲热点行业。

    美彩国际品牌钻研中心解读：品牌传布战术，必要针对分歧的指标国度市场来造订。每个国度都有自己特定的国情、市场环境和传布环境，应该针对性的做好分国度，甚至是分区域的应对战术。同时，要器沉内容、素材、产品的造作和出产，也要器沉传布，通过大型事务、热点话题出产优质的传布内容，利用多种媒体渠路进行放大，提升品牌的影响力。

美彩国际品牌钻研中心点评

    “引进来”和“走出去”的战术早已在多年前起头执行，在分歧业业都有佼佼者和成功案例。结合国颁布的《2017年世界投资汇报》称，中国在2016年对表投资飙升44%，达到1830亿美元。

    由此可见，中国企业走出国门，到海表攻城略地，已是大势所趋。这些年，中国企业“出海”的经历提升了中国品牌的国际认知度，也为后来者提供了好多贵重的经验。

    从传音出海案例不难看出，中国企业出海，必须在市场洞察、风险管控、文化融合、品牌塑造及市场传布等方面做足作业。“出海”涉及一系列工作环节，盲目跟风、一挥而就，必然无法扬帆远航。只有在业务上有所精进、在社会责任上有所担任的企业，能力在海表杀出一片梦想市场。

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