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进入2024年，国内白酒行业已出现出一线名酒对区域市场高挤压、省技酒对区域市场高渗入和酱酒崛起的特点，白酒行业中档以上价位进入名酒、省酒、酱酒的三元竞争时期。

“十四五”期间，白酒行业的名酒效应显露，行业进入“寡头”竞争时期。以“茅台、五粮液、汾酒、洋河、泸州老窖”等为代表的全国性老名酒，在本钱业绩的高压下，针对全国市场进行精密化布局，产品实杏装全价值带”布局，对市场进一步挤压。一线名酒在高品牌力的驱动下，给区域性酒企的发展带来了高压力。

在消费升级的新局势下，具备名酒基因和资源的省技酒，好比江苏的汤沟、河北的丛台酒业、河南的仰韶、湖北的白云边等省级强势品牌，借助区域优势和品牌堆集，把本地市场进杏装基地式”打造，构建渠路壁垒，增长市场进入难度，对市场的每个渠路环节都实杏装关环式”渗入，让区域性品牌的发展空间愈来愈幼。

在茅台高价位、高品质的引领下，以及酱香酒口感的侵占性，随着消费升级，酱香酒品类成为近几年急剧发展的“黑马”。河南、山东、广东、福建、浙江等以浓香为主的省份，酱香份额比例急剧抬高，部门省份甚至超出50%占比，其它省份酱香份额也在急剧提升。酱香酒俨然成为了中高档、次高端除名酒、处所龙头品牌表的第三选择。

三元竞争时期，地皮越来越幼，可占据的价位带越来越少，价位天花板越压越低，面对凶残的市场现实，未跨入省级梯队的区域型酒企将何去何从？

美彩国际征询酒水事业部以为：区域酒企在正确营销战术指引下的全身分整合，幼区域聚焦，滚动复造，荡漾扩张，能力匹敌名酒、省酒、酱酒等品牌、品类及资源方面优势，形成逆势上扬。

但要找到区域酒企的正确发展路路，就要先弄明显区域酒企的近况和面对的困境。对此，本文将结合美彩国际征询酒水事业部对区域酒企多年的服求实际和观察调研，对上述问题进行拆解和总结，但愿可能为在竞争中挣扎的区域酒水企业发展助力。

 近况一 ：走不出（品牌力、营销力不及）

好多区域中幼酒企，品牌力弱，营销能力不及，向表拓展过程中往往力不从心，面对新市场竞争无所适从，没有成熟的、系统化的市场运营作为，不敢也不愿前置投入，人员、用度左支右绌，市场作为缩手缩脚，招商布局大多是“一单死”的局面。

 近况二 ：守不。ú贰⒆橹匣

好多区域中幼酒企存在这样的景象：大无数产品已在市场流通多年，价值通明，渠路毛利少，销售积极性低，消费者不足新鲜感，消费欲望逐步降低。部门区域酒企可能已经有成功的市场操作，但何如产品力再强，若是无法持续和消费者产生联系，终将会被市场遗弃。另一方面，在产品的迭代升级以及营销人员的专业能力上，又受造于眼界格局等多方面，不足创新意识，执行力和战斗力欠佳，且行列老化，不足新鲜血液的输入。

产品和组织问题，直接影响着企业的发展，也造约了将来的战术造订与执行。总的来说，区域酒企应对市场变动的能力较滞后，容易陷入被动局面。

 近况三 ：无认知（不良知、不知彼）

据美彩国际征询多年观察，区域酒企往往容易在如下几个维度陷入认知吞吐：

1. 以消费者为中心——消费者到底必要什么？

2. 以竞争敌手为中心——竞争敌手有没有尚未解决的问题？

3. 以自我为中心——本品到底是哪些消费者阶级必要的，解决了消费者哪些需要？

另表，对行业发展的周期变动和竞争逻辑没有深刻认知，跟不上政治经济大环境的变动趋向，也不相识行业发展方向，在竞争中找禁绝自己的定位，同流合污的终局必然沦为弱势。

 痛点一 ：区域性酒企在本地“有名（气）无实（力）”

区域性酒企在本地存在有口碑但话语权幼，有渠路但掌控能力弱，有市场但议价能力不及等三方面问题，在名酒下沉的情况下，其生计空间在不休萎缩。

 痛点二 ：商家质量参差不齐，厂商之间不能形成有效同频共振

由于部门区域企业品牌势能不及，不足大商类型的合作同伴。同时，产品不足亮点、政策吸引力幼，也很难招到高质量的商。对部吩祗衣反说，在扶商育商方面也是口头大于行动，说得多做得少，造就能力不及，幼商很难成长为大商，厂商之间相互助力较幼。

 痛点三 ：产品多多，有特色，但不足有代表性的大单品

区域酒企的产品系统多数有肯定的特点，通常在香型、度数、文化等方面较切合本地消费习惯，容易被本地消费者接受，但通常也容易出现以下五个方面的问题，造成部门区域企业产品系统失去竞争力，不能产生大单品。

1. 主推产品多，导致消费者鉴别混乱，不能有效设置品牌形象，不容易造就大单品

；

2. 价值链设置出缺点，不能满足渠路各环节利益需要

；

3. 产品多多定位较乱，产品线不清澈，产品之间没有搀扶，只有内卷

；

4. 高毛利产品少，品牌价值低估，高端产品推不动

；

5. 特产属性强，导致日常消费采办不及。

 痛点四 ：B/C端没形成有效联动，消费者采办理由不及

由于部门区域企业终端分级不规范，终端自动推荐率不高，渠路又各自为战，没有形成合力，导致资源投入分散，渠路效能低

；产品概想、价值链、活动等设置互有关联性低，以及整年不足有关联性和持续性的各项活动，B/C端没形成有效联动，开瓶率得不到提高，消费者采办理由不充分。

 痛点五 ：组织治理系统不健全，团队力量得不到体现

部门区域企业的业务组织在团队心态、竞争意识、绩效查核、团队思想及培训机造等方面系统不健全，团队战斗力不及。

1. 团队心态，团队与企业不休博弈，没有把指标放在第一位

；

2. 竞争意识，业务团队对竞品动态关注度不够，竞争意识不及

；

3. 绩效查核，沉了局，轻过程，过程是了局的因，没有好的过程，注定不会有好的了局

；

4. 团队思想，否定思想严沉，不足动态思想

；

5. 培训机造，业务技术培训欠缺，凭经验做事，导致执行成效较差。