区域性酒企由于受到自身环境、品牌影响力、组织架构、资源协调、产品力较弱等多方面成分的局限 ，在招商工作推动过程中时时出现“招商难”“一单死”的景象 ，“招商不（没）留（存）商” ，在区域性酒企已经成为常态 ，进入“年年招商 ，年年没商 ，春节过后持续招商”的循环状态。那么 ，是什么原因导致这种景象出现的呢？笔者通过多年为区域性酒企服务经验 ，总结出如下招商五个痛点：
痛点一 ：战术规划与企业近况不相匹配 ，经销商没信念大多区域性酒企的战术规划和指标比力宏伟上 ，忽略了企业自身近况和资源配置 ，与整体的“规划指标”不相匹配 ，导致所有的战术最终没有得到有效执行 ，在市场上形不成“势” ，不能疏导市场走向 ，因而 ，经销商对品牌与产品没有信念。品牌与产品无法形成氛围 ，无法进行持续化的泛涟化区域拓展与市场化运营 ，所以经销商也不会选择。 痛点二 ：品牌定位不清澈 ，消费者不知路“你是谁”区域性酒企的品牌定位相对比力混乱 ，企业、品牌、产品各自为战 ，没有形成有效合力 ，相互之间的内涵联系仅仅体此刻“xx产品是xx酒厂出产」剽个根基面 ，没有让消费者充分意识到“你是谁？” ，并遐想到“你能给我带来什么”等品牌层面的表述 ，这种情况传递到市场就是让经销商感触到“品牌不足内涵和发展的悠久力” ，不敢做出选择。区域性酒企的产品比力有特点 ，切合本地人的口感和审美 ，但是由于局限在本地市场 ，不足一款可能代表企业的产品（本地大单品 ，在某个价值段可能占到40%的份额） ，重要成分在于产品没有给消费者采办的理由（或情怀、或礼物、或占了便宜 ，把稳：是占便宜 ，而不是买便宜） ；不足样板市场 ，经销商没有选择的案例与借鉴（酒企业务人员对经销商的宣导话术 ，如：我们xx市场做得不错 ，能够去看看）。区域性酒企“扶商育商”都是在随量投入的前置前提下提出的 ，整体的市场推动规划缺失 ，“扶商育商”往往只是体此刻文件和口头上 ，没有落到实处。此刻的经销商已经让多多酒企培训成“不见兔子不撒鹰”的钢铁之身 ，没有切实可行的扶商打算或者在试运营一段功夫后 ，没有达到他们的预期 ，“一单死”景象就这样出现了。 痛点五 ：市场招商过程中 ，资源“分级投入”的档次逐步吞吐
区域性酒企为了急剧拓展市场 ，造订的客户分级造度和相应市场支持规划会逐步吞吐 ，尤其是部门招商人员为了急剧成单（业绩体现） ，口头承诺一些非政策内的支持 ，最终让经销商对企业失去信念 ，同时也让造订的“分级投入」匦商战术执行不到位或者变了味。诚然 ，区域性酒企的发展是要先解决“生计” ，而后才有精力去思考“发展”。这也是大多区域酒企招商不成功的借口与推却 ，“方向对了头 ，才一步一层楼” ，生计再难 ，生计的法令不能丢。招商难的原因是多种多样的 ，区域性酒企面对的招商问题 ，其实是一个系统工程与问题 ，必要从企业战术受骗真审视 ，找到解决问题的法子。笔者基于区域酒企的招商给出了八大法令建议。
“招商是个系统的工程” ，从战术打算、品牌定位、产品设计、招商战术、组织配置等多方面都要精心打磨 ，他们之间环环相扣 ，缺一不成。针对区域性酒企“招商难”的问题 ，提出招商的“八大法令”：
招商工作是区域性酒企“一把手”工程 ，企业高层的思想要从静态到动态、从企业需要到市场需要进行转变 ，并且要把这种思想从上到下进行贯彻和进建 ，做到统一思想 ，能力让招商工作更有效地推动。大战术指标的实现是由达成无数个幼指标汇聚而成的。区域性酒企在造订战术规划时 ，也要凭据企业的现实情况造订一个昔时可实现的幼指标（也就是让基层人员可能看到并能做到的指标） ，积幼胜为大胜。尤其是招商工作 ，统一部署 ，稳步推动。
品牌定位就是通过某个朗朗上口且易于传布的告白语 ，清澈地奉告消费者“自己是谁” ，好比：汾酒的“中国酒魂”、泸州老窖的“中国第一窖”、济南趵突泉白酒的“在泉城 ，喝泉香”等 ，都是用告白语的大局奉告消费者。区域性酒企可结合自身需要 ，造订当前的品牌传布语 ，集中资源持续进行推广。
企业发展 ，招商工作是个绕不外的蹊径。通过市场对指标市场进行调研 ，其中蕴含：本地消费者的消费能力和爱好、市场主流价值带及主流品牌（一线品牌和处所强势品牌）的阐发。重要竞品的价值链、利润分配、运作战术、重要作为等多维度进行汇总和分析 ，再确定市场的招商模式等。招商工作能否顺利推动 ，产品系统最为关键。目前白酒行业是买方市场 ，必要凭据市场调研情况 ，针对重要竞品研发自有的产品系统 ，其中蕴含：产品自身（包装、口赣注度数、规格）、产品定位（卖给谁）、产品价值链设置（谁去卖、消费者为什么要买）等多维度的工作。面对竞品 ，酒企的产品至少要有五点以上的竞争优势（有能形成传布的落脚点） ，能力引起经销商的兴致。招商战术是系统性的 ，不仅仅是一个招商规划 ；战术蕴含前期（确定指标市场、招商规划造订、资源投入规划、招商工具美满等筹备性工作） ，招商中（客户选择、沟通话术、合作签约等拓展中工作） ，招商后（协助造订市场启动规划、市场各阶段拓展推动规划、市场用度核销等扶商育商工作）。经销商城市关注市场后续的市场服务工作 ，其中 ，沉点是用度若何核销、市场秩序若何治理等关于市场运营保险层面的问题 ，区域性酒企在造订招商战术时 ，要进行有关造度的美满 ，解决经销商的后顾之忧 ，能力让他们安心地与企业悠久合作。
再美满的战术也必要高效的团队去执行 ，不然就是空谈。俗话说“磨刀不误砍柴工” ，在招商工作推动前 ，要针对招商人员进行集中性进建招商战术和专业招商技术培训 ，达到人人纯熟把握招商战术工作中每个环节的沉点 ，在招商工作推动钟装不跑偏、不遗漏” ，高效高质执行。招商工作的成功是留给有筹备的人 ，只有在“万事具备”的同时 ，能力借助“东风之力” ，不然所得的设法只能体此刻嘴上 ，落不到实处。
